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새해이지만 새해가 아닌 것처럼, 첫날도 메이크 9차전으로 시작했어요. 엠마와 제가 자동화가 어려운 매니지먼트 영역을 이야기 (바로가기)했고, 날마다의 고객논의를 하다보면 자연스레 n차 공방이 펼쳐지..는 상황에서 컨설팅과 팔로업으로 나눠지는 메이크 프로세스, BM이 발주 이후의 수익화를 그려주지만, 실제로 우리가 에너지를 쓰는 것은 그 이외의 것들이었다는 점에 대해 이야기해 왔어요. (바로가기) 여러 국면에 대해 얘기가 나오는 이유가 다들 메이크에 대해 하고 싶은 게 많아서가 아닌가 생각했어요. 제가 참석하지 못한 12/31에도, 새해 첫날인 오늘 1/2에도 메이크 공방이 계속 됐습니다!

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그동안의 이야기를 종합해보면,

• 메이크는 사람 손을 많이 탔다.
  • (질적으로) 샘이 맡은 이후 이런 논의가 계속 되는 이유는 ‘제조컨설팅, 제안’ 부분에 사람의 품질을 많이 태웠기 때문입니다.
  • (양적으로) 레거시 제조 유통업이 가진 집단 기억상실 / 버전 헷갈림 / 불분명의 납기도미노가 있어서 사람이 수동으로 유통 체이닝에서 노드와 노드의 연결을 해줘야하는 부분과, 특정 제품상품과 연동해서 피지컬하게 수행돼야하는 부분이 있어요. 연결에 대한거는 발주서 제출, 납기관리와 같은 일이고, 수행돼야하는 부분은 C/T테스트, 샘플링과 같은 부분이에요. 하기만 하면 되는 태스크 성격이고, 양적으로 관리해야해요.
  • (질적으로) 최초 파트너십 구축은 오너십과 제안의 품질이 필요한 일입니다.
• 현재 BM에서 중개의 한계는 명확하다.
  • 발주에 수익이 몰리는 현재의 BM x 중개모델에서 고객 요청시점에 지식을 탐구하고 돌아와야하는 한계. 명확히 알지 못하는 지식DB가 앞단의 컨설팅 품질을 지나치게 좌지우지 하고 있어요.
  • 바이어는 제형의 제조가능성 / 제형의 판매가능성 / 프로젝트 일정-비용 등 디테일에 대해 문의하는데, 중개 상황에서 제조원이 변동가능함을 업데이트하는 것외에는 명확하게 답해 주기가 어려워요. 그래서 고객 문의에 대한 리액션으로 알아봐주고, 답해주고 하는 패턴이 감지됩니다.

샘 : 다들 연말연시 잘 보내셨나요? 어떻게 제가 어젯밤 11시에 올린 문서를 5명이 바로 읽을 수가 있죠. 아무튼 최대한 메이크의 시작과 그동안의 여정에 대해 구체적으로 쓰려고 노력했고, 맨처음까지 올라가보니 카카오벤처스에서 투자를 유치하던 시점의 IR덱, 그리고 그 해의 라스베가스 코스모프로프로 모이더라고요. 여러가지 회고도 써놨는데, 일단 주되게 느꼈던 감정은, 보면서/DB로 문제를 해결하는 프로덕트 솔루션이 처음에 너무 안좋은 피드백으로 끝나게 되자 비즈데브에 집중했다는 부분이에요. 그리고 사람이 달라지니 되고, 사람이 더 다르니 더 되고 이게 굉장히 한정적인 모델이라는 느낌이었던 거죠. 오늘 메잌9차전은 Mayk - SEOUL4PM의 미래에 대해 이야기를 나누어요. (여러분께 공유한 파일은 그린북에 공개는 못하겠네요!!)

Mayk와 SEOUL4PM은 어떤 관계인가?

샘: SEOUL4PM은 K-beauty 브랜드를 해외바이어들에게 가져다 주는 플랫폼이고, Mayk는 그 시장에 새로운 브랜드를 만들어주는 플랫폼이잖아요. 어쩌면 각각은 고객의 성공을 위한다고 말하고 있지만 어쩌면 같은 시장에서 경쟁하게 만드는 것이 아닐까?라는 생각이 들었어요. 경쟁이 심해지면 브랜드사들도 파트너십에 문제를 느낄 거고요.

제프 : 그렇지는 않은 거 같아요. 유통체인이 PB를 만드는건 항상 막을 수 없는 일이잖아요? 유통체인이 PB를 만들어서 더 많은 고객을 유치하면, 더 많은 세일즈가 일어나고, 입점한 브랜드들도 더 많이 팔리게 되는 구조가 되니까요. 샘이 IR덱에서 이야기한대로, 서울포피엠의 고객이 메이크의 제조바이어가 되는 모습이고, 그 점이 바로 이 화장품이 퍼져나가는 축에서 공통점이 될 거 같아요. 기존에 서울포피엠과 메이크는 보수적인 구조를 띄고 있어요! 화장품이 퍼져나가는 것과 관련된 일들인데요. 제조 → 유통 → 오퍼레이션 → 마케팅/세일즈 여기서 기존에 메이크 바이어에게 유통, 오퍼레이션, 마케팅/세일즈를 다 맡겨둔 구조였는데, 서울포피엠도 바이어에게 오퍼레이션, 마케팅/세일즈를 다 맡겨둔 구조이죠.

샘 : 기존에는 서울포피엠 바이어를 메이크로 데리고 온다는 관점만 있었는데, 거꾸로 메이크 바이어를 서울포피엠을 통해서 유통을 도와주면, 우리는 브랜드 유통에서 더 많은 역할을 맡을 수 있게 되겠네요. 아직 실재는 없지만 닥터니콜이 도움을 요청하며 물어봤던 것이고, 우리가 추상적으로 바이어들에게 언급만 했던 내용들이고요.

제프 : 서울포피엠이 전세계 원하는 K뷰티브랜드를 판매할 수 있는 플랫폼이라면 메이크의 고객성공은 고객의 브랜드 론칭과 성공으로 정의되니까요.

샘 : MADE IN KOREA 브랜드 유통 플랫폼으로 해외바이어에 의한(Designed in California / Made in Korea 같은) 해외브랜드를 유통하려면 인디브랜드의 성공사례를 미친듯이 파야한다는 결론이 나오네요. 더 임팩트 있는 리테일러 바이어 확보, 더 임팩트 있는 브랜드를 보는 눈. 지금은 아웃바운드로 1~2%에 불과한 타율에 불과했고, K뷰티 브랜드 전체의 마케팅 전략에 의해 서울포피엠이 역할하고 있었다면, 정말로 어려운 세일즈가 남아있는 셈이네요!

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SEOUL4PM은 브랜드수출플랫폼이고, 복잡한 공급망을 자동화/효율화로 풀고 있는 유통플랫폼이에요. Mayk는 제조중개플랫폼이고, 해외바이어가 넘을 수 없는 한국 제조장벽을 넘고 있지요. 결국 브랜드를 외국에 갖다주고 판매가 되도록 하는 것은 동일한데, 프로덕트/서비스 구축이 두 개로 나뉘어 있어서 각각 현상태에서 최적화를 하다보니 다른 고객에게 다른 가치를 주는 형태로 (쉬운 방법으로) 나아가는 게 아닌가 의문이 들었어요. 공통의 관점으로 보면 많은 것이 새로이 보이는 거 같아요!

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고객성공을 위한 필수 요소는 무엇인가?

제프 : 메이크 고객이 성공하는 데 필요한 요소는 뭐라고 생각하세요?

민지 : 저는 제품기획인거 같아요. 이것은 꼭 제형을 의미하는 건 아닌데. 예를 들어 저희와 가까운 특정제조사에서 비슷한 텍스처로 제품을 기획해도 어떤 브랜드는 재발주가 일어나고, 어떤 브랜드는 그렇지 않잖아요. 패키지나 컨셉, 고객군에 대한 이해와 같이 제품기획단의 역량이 가장 중요하다고 생각했어요. 세일즈를 하든, 마케팅을 하든 좋은 제품 기획이 선행되어야 잘 될 수 있다고 생각해요.